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TECNICAS DE VENTA: QUE HACER PARA VENDER MAS

Author Alberto Alcocer    Category GESTION DE EMPRESAS     Tags

Recientemente hablábamos en un artículo acerca de cómo fidelizar clientes a través del estudio de sus compras en el pasado, para poder llegar a anticiparnos en sus compras futuras y ser capaces de ofrecerles “más y mejor”.

En este artículo vamos a tratar dos aspectos complementarios, similares y a la vez diferentes para poder conseguir esa mayor venta que todos espearamos hacer a nuestros clientes. Por supuesto, es una metodología que conlleva tiempo de estudio y de echar números para que cuadren las cuentas, pero está demostrado que es efectiva.

Las dos técnicas que vamos a ver son UP SELLING y CROSS SELLING

1) Up Selling: Se trata de vender más producto o un servicio de más valor. No estamos hablando de “cargar” con más producto al cliente vía una promoción concreta que para que este simplemente lo almacene, porque esto es “pan para hoy y hambre para mañana”. No nos aporta nada, salvo situaciones tácticas muy concretas.

Ejemplo de estrategia up selling: Mi cliente quiere contratar un servicio de mensajería urgente que garantice la recogida y entrega de sus envíos urgentes en la central de menos de 2 horas. Nos pide un presupuesto de costes por cada servicio solicitado. Además de ofertarle esta opción, le podemos proponer varias “upsell options” como por ejemplo tener un “implant” en su empresa con uno o varios mensajeros dedicados u “outsourcear” por completo su logística con nuestra compañía gestionando por completo sus necesidades en transporte urgente y servicios postales.

2) Cross selling: Se trata de provocar la venta cruzada del producto que ya hemos vendido o al menos acordado su adquisición con algún otro que suele ser complementario al principal y por tanto no debería canibalizar en modo alguno las ventas del primero pero si aumentar el valor del cliente.

Ejemplo de estrategia cross selling: A un cliente que nos compra una alarma para el hogar se le puede ofrecer un servicio de videovigilancia y un tercero de custodia de llaves, con beneficios adicionales en el coste cada vez que incrementa su cartera de servicios con nuestra compañía.

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